涂料销售如何找到精准客户? 2014年08月01日
很多刚入行的销售员,由于缺乏对本行业的了解,而且缺少客户资料和资源,凭着一腔热情在寻找客户的道路上横冲直撞,到最后却有“心有余而力不足”的感觉,对涂料销售员来说更是如此,是潜在客户太少了吗?显然不是,有的人就能够眼疾手快地捞到“公海客户”,这得益于他们形成了一套使用自己的收集客户资料的“系统”,公司内部资源、公共资源、私人关系圈的资源,甚至对手的资源也能为己所用,做销售,收集到精准的客户资料就是打开了成功的大门,在往后的服务中也能省不少力气,毕竟人的精力是有限的,所以对于如何快速高效地找到精准客户这个问题,涂料销售员们还真得认真学学。


  一、寻找客户前做好充分准备

  在通过各种方式找到潜在客户,尤其是用电话和网络方式的时候,获取对方的信任往往更加难,这就需要涂料销售员事先熟知各类知识数据,以备不时之需。首先一定要对这个行业甚至相关行业的历史起源、发展现状、未来趋势有所了解,越深入越好,例如销售员在跟一位企业老板聊到家具漆的前景时,适时地提起最近几年家具行业的数据,进而分析家具漆未来发展的可能,不就显得这位涂料销售员对这个行业很了解,能接下企业老板的话头,也就让潜在客户更觉得信任。

  其次,涂料销售员要了解涂料产品的知识特性,包括涂料生产使用的原料,相关的工艺技术,有哪些细分领域、产品的特点卖点甚至对手的产品特点等,这样才能筛选出真正需要涂料产品的潜在客户,以及说服客户放弃与竞争对手的合作,投入到自己的怀抱来。当然了,这些潜在的准备都需要销售员在前期的培训、后期的零碎时间中慢慢学习积累下来的,而且知识也要不断地与时代接轨。

  二、精准寻找客户的方法

  上面说到,涂料销售员可以从公司内部资源、公共资源、私人关系圈的资源甚至对手资源入手寻找客户,这几种渠道也需要应用得当,否则也是反效果。

  1.从公司内部资源入手寻找客户

  首先是有的涂料公司本身有一份客户名单,可能是按人头分配给每一销售员或者需要自己争取,没有也没有关系,公司网站、公司售后服务记录、公司会议等都会提供很多有价值的信息,特别是公司会议,你可能在这里了解到客户需要解决的问题,客户公司的组织结构决策流程采购流程等,善于观察的或许还能发现客户的需求信息,这不就是明显的潜在客户了吗?就算是已经在别人名下的了,也可以当作是一个学习的案例。所以,下次开会别只顾着刷微博和朋友圈了,也仔细观察发现一点游泳的信息吧!

  其次,从一些老业务员和离职的业务员当中也有可能获取客户信息,老业务员没续签成功的客户,离职业务员转让的客户,这些可都是最宝贵的资源。

  2.从公共资源入手寻找客户

  在利用公共资源寻找潜在客户方面,不少涂料销售员首先想到的肯定的是利用搜索引擎上网搜索,没错,虽然很多人在用,但还是比较方便的,毕竟现在是互联网时代,很多潜在客户都会在网上留下相关信息,只要循着这些信息找,就能顺藤摸瓜找到潜在的客户。听起来很简单吧,不过也正是使用得多,所以没有技巧还不一定能够成功。首先是可以在一些商业网站去搜索一些潜在客户的资料,通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、google,yahoo,等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

  其次是在涂料行业的行业网站上寻找相关信息,同样是用关键词的方法,一般一搜就有很多名号和链接出来,在涂料行业中,慧聪涂料网也潜藏着不少涂料产品的客户。此外,黄页网站、工商目录、报纸杂志等也值得好好利用。

  第三,可以依靠涂料行业协会以及相关协会获取客户信息,目前涂料行业也有很多不同领域不同地区的协会,集合起来就是一个密集的客户网络,而且这种方式更能帮助了解行业内部的情况,更直接地接触到潜在客户。

  第四,到装饰装修等专业市场去发现客户资源,很多建材市场都会有涂料经销商,对于涂料企业的销售员来说他们也是潜在客户,而且还能踩点了解当地一线市场的情况,岂不是一举两得?

  第五,还可以通过涂料展会、家具展会、建材展会等展会活动来寻找潜在的客户,只要是符合行业属性,那么上下游行业的展会活动都应该多去跑跑,在会展上你可以搜集到大量的客户资料,甚至现场寻找客户、联络感情、沟通了解。不过记得千万别空手去,起码要带上自己的名片和公司的产品宣传册才行。

  此外,一些专业的数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性也是值得参考的客户资源,在用以上的方式实在找不到好的客户的情况下,适当地花钱买点资料也许更能快速地找到需要的客户呢!还有一些政府部门公开的资料,只要你对涂料行业足够了解,那么就能在一些公开的信息中看到一些走势变化,从而判断哪一些人群即将成为潜在的客户。

  3.从私人资源入手寻找客户

  在中国“关系”很重要,人脉就是资源,对涂料销售员来说也是如此,你的圈子有多大,在一定程度上决定了你拥有客户的多少,多认识点人总是好事。在一个圈子里混得风生水起,那么你的个人兴趣爱好也能成为与客户交谈的契机,甚至在社交网站上认识到的客户也是如此,多与身边的朋友交谈,很可能他们手中有你想要的资源,或者他们有你想要认识的潜在客户,那么可以让朋友帮忙牵线,这不就是朋友圈的功能吗?

  其次,涂料销售员在获得别人帮助的同时也要尽可能地帮助他人,“出来混总是要还的”这句话话糙理不糙,你给别人带来利益,他也会记着你的好,相当于增加了一个“伙伴”。朋友间的相互协助是一种比较有效的寻找客户资料的方法,且不需要任何的投入。其含义就是让别人帮你寻找客户资料,同时你也帮别人寻找客户资料,大家彼此相互协助。

  第三,通过已经确定的客户兴许也能发现潜在的客户,老客户手中肯定也有自己的资源,只要你的涂料产品和服务货真价实,令人满意,那么相信他们也很乐于为你牵线拉手,你也可以在平时与客户的沟通交流中获得其他的一些客户资料或者行业信息。不过,对于给你提供推荐作用的客户,一定不要忘记他们应该的回报,哪怕是一个自己精心制作的小礼品也好,说明你的心里在感激着他们。

  4.从对手资源入手寻找客户资源

  这似乎有点“无间道”的感觉,其实不然,好的销售员是可以跟其他同类型企业的竞争对手混成好朋友的,只要不干涉业务即可,而且还能交流行业信息,“套”点客户资料,更重要的是这种竞争对手的存在可以让销售员更加有动力去拉更多的客户过来,当然,这种与竞争对手的“攀比”不能过度和违反法律,铤而走险是会付出更加惨重的代价的。

  对于涂料销售员来说,寻找客户的方法实在多种多样,在不违反道德和法律法规的前提下,大家拼的就是效率,所以找到适合自身的系统方法很重要,这样才能最大范围地抓住属于自己的潜在客户,做好销售业绩。


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