经验总结:水性木器漆厂商六种招商方法 2010年05月24日
      水性木器漆的概念自95年进入中国市场以来,可谓是大浪滔滔,汹涌澎湃,流尽英雄泪。回首再看亚力美、水清漆宝等一批先烈,让人敬仰,让人叹惜,但它们为水性木器漆在中国的发展起到了巨大的推动作用,让更多的老百姓知道水性木器漆这个名词,尽管负面的声音也很多,可它们无错啊!我敬重它们的精神、它们的气魄。水性木器漆的成长一直是坎坷的,崎岖的,但它为国家的环保事业献出了血汗,为改善老百姓的健康装修做出了努力,为人类的生存环境的洁净一直在默默的奉献。(据国家卫生部统计:每年因为装修污染而的白血病的人群一直在增长,特别是儿童,去年大于11万例,多么惊骇的数字啊。)

      在05年的春雨后,水性木器漆的厂家真是雨后春笋,百花争艳,在市场上一下子冒出了300多个品牌,也有许多专业性生产水性木器漆的厂家在冒尖,也有油性漆的巨头加入,也有一部分国外的水性漆的引进,这在水性木器漆的发展史上又将掀起了一个千层浪。我总结了几位水漆前辈(可谓是水性木器漆教父级别)的经验并结合自己的经历和观点,把水性木器漆厂家招商的常见方法归纳为以下六点:

      第一种方法:挖正在销售其它品牌水性木器漆的经销商(也可以叫竞争对手的经销商),大多数的人认为这样的客户有水性木器漆的施工经验和销售经验,有一个完整的水性木器漆的销售队伍,另外经销商对水性木器漆的前景有信心,故而感觉这是最佳的客户。

      第二种方法:寻找曾经做过水性木器漆的经销商,这类客户往往是因为产品的质量问题或产品的物理性能不能满足消费者的需求而放弃的,一般的厂家都想通过自己现在的产品的优势和卖点,来再次燃起客户对水性木器漆的激情和信心。

      第三种方法:寻找在经销油性漆的经销商。这类的客户分以分为四种:1、经营油漆的状况不好,竞争不过其它油漆品牌,店面处于亏损中,想寻找一种能救活店面的品牌或产品(这样的客户大多是市场上二、三流的经销商)。2、一部分油漆经销商对行业的信息了解比较多,凭感觉判断水性木器漆的趋势就要来临,现在是抓项目的时机、抢占先机的时刻,相信自己会名利双收。3、店面经营状况很好,也在盈利中,但和厂家有一定的矛盾,想炒厂家的鱿鱼,要切换品牌。4、经营的油漆是大品牌,而销售很好,在市场上有一定的知名度,与厂家的关系也不错,每年的利润也不错,经营处于稳定状态。但现状已不能满足经销商的野心,想增加品牌,开新店,来提高利润值。这类客户大多实力强、公司化经营、经营思路好等优点,是厂家梦寐以求的经销商,可惜太少了啊。

      第四种方法:选择建材行业的经销商,(与涂料相关的行业)比如:板材商、辅材商、五金商、地板商、陶瓷商等。这类客户对建材行业熟悉,有自己的路子,很容易走上水性木器漆的健康销售之路。其中最合适的是板材商,他们有许多木工关系,对销售水性木器漆有利(因为涂料市场被木工霸占了60%以上)。

      第五种方法:做广告招经销商,广告的方法有很多,如:电视广告、报纸广告、户外广告、信件广告等。(其中最好的是中央电视广告,它的缺点是投入大。当年亚力美水漆一掷千万元,在央视做招商广告,在短短的时间就招揽了一部分有钱之士)并且有一部分经销商是外行人,不懂涂料老板与油木工暗箱操作的潜规则,所以很难上路,需要厂家一段时间的扶持。

      第六种方法:举办招商会(产品推荐会),这种方法需要厂家做大量的前期工作,对一部分新厂就困难了一些,若是个涂料老厂的话,采用这个方法就比较好,是个最快、好、省的路子。如何办好一次招商会,是需要厂家做大量的预备工作,这里我就不在详述,以后我会专门写一则《怎样办好招商会》的文章来具体阐述自己的观点。

      以上的方法都必须靠优秀的业务员才能出色的完成,招聘和培养优秀的业务员是企业招商的关键点,(卒子在棋局中的意义有时远大于马、炮)特别是新企业。招商的方法虽然千变万化,但不离其宗:招商就是为了圈钱,为了提高产品在市场的占有率,加快市场的终端销售。

      孤帆远影碧空尽,唯见长江天际流。
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